|
불량품은 성폭행이다. 상대방의 동의 없이 간음하는 것이 강간이다.
인간의 능력은 무한하다. 그래서 능력보다 사고방식이 중요하다.
상품을 파는 게 강간이라면 사고 싶게 만드는 게 사랑이다. 부부관계의 참사랑은‘상대를 위해서’가 아니라‘상대가 원해서’이뤄져야 한다.
상대를 위해서라는 말 속에는 자신의 이기심을 에두르는 의미가 포함된다. 진정한 사랑은‘상대가 원해서’이뤄져야 한다.
‘고객을 위해서’라는 말은 일방적 생각이다.
고객이 원하게 만드는 것이 참 영업이다. 시술에서는 미용사가 전문가지만, 시장에서는 고객이 전문가다. 고객은 늘 한발 앞서간다.
미용사가‘고객을 위해서’뭔가 제공한다는 생각은 노력을 빙자한 강매다. ‘고객이 원해서’구매가 이뤄지도록 환경과 분위기를 조성하는 게
진정한 마케팅이다. 제공자의 생각이 아니라 철저하게 고객의 입장에서 판단하고 행동한다면 성공은 떼어 놓은 당상이다.
영업 철학의 근본은 고객지향적이어야 한다. 이것은 고객을 위해서 뭔가를 하는 게 아니다. 고객의 입장에서 출발하는 게 진정한 고객지향적 철학이다. ‘고객을 위해서’가 아니라‘고객이 원해서’가 영업 철학이 되어야 한다.
고객이 원하는 것은 싼 요금이 아니다.
품질에‘좋은 것’은 있어도‘싼 것’은 없다. 좋은 상품은 있어도 싼 상품은 없다. 고객은 값이 아닌 질을 원한다. 요금을 인하하면 고객이 기뻐하면서 찾아올 것이라는 생각은 매우 독단적·이기적 생각이다. 이러한 오해가‘고객을 위해서’의 대표적 사례다. 고객을 싼 것이나 원하는 거지로 취급해서는 고객의 마음을 얻을 수 없다. 그런 사고방식으로는 고객과 멀어지게 된다. 많은 경영자가 가격인하 전쟁으로 쓰러지고 있다. 고객은 싼 것을 선호하지 않는다.
그것이 사실이었다면 저가를 내세운 미용실들이 왜 고전하겠는가? 고객은 거지가 아니다. 인간은 욕망덩어리다.
고객은 고품질을 찾는다.
고객은 단순히 싼 것보다는 비싸더라도 새롭고 품질 좋은 상품을 찾는다. 우리 모두는 판매자인 동시에 구매자다. 구매자 입장에서는 명품을 선호하면서 판매자가 되면 싸게 팔아야 된다는 억측을 편다. 당신은 명품을 선호하면서 고객들은 왜 싼 것을 좋아한다고 착각하는가! 실용성을 주장하면서 싼 것을 구매하는 행동은 돈이 없다는 사실, 즉 가난을 숨기는 간접적인 표현에 불과하다. 고객들이 저렴한 상품을 선호한다는 착각은 대체 어디서 왔을까? 돈은 많이 벌고 싶지만 품질향상을 싫어하는 판매자가 지어낸 말이다.
QSC를 실천하면 상품은 잘 팔린다. Quality(시술품질), Service(서비스품질), Cleanness(시설품질)를 높이면 장기적으로 매출이 높게 상승한다. 고객을 위해서라는 미명하에 요금을 인하하는 것은 자살행위다. 그런 속셈에는 단기간에 매출을 높이려는 의도가 숨어있다.
이런 영업 철학은 판매를 빙자한 강간이다. ‘고객을 위해서’가 아니라‘고객이 원해서’가 진정한 영업 철학이다. 기술이라는, 친절이라는, 판매라는 명분하에 불량품이라는 무기로, 불친절이라는흉기로 고객을 강간할 권리는 누구에게도 없다. 아무리 자본주의사회라도 고객은 인간으로서의 존중과 존경을 받아야 한다.
오래된 기술은 불량품이 된다.
기술이 좋다고 팔리지 않는다. 고객은 항상 변화한다. 그것도 매우 빠르게. 새로운 시술을 배운지 2년이 넘었다면, 메뉴판이 6개월 지났다면 당신은 오래된 기술자다. 구식으로 매출상승을 기대하지 말라. 그렇다면 당신은 기술은 좋을지 몰라도 감각이 떨어지는 구식 기술자다. 기술이 좋아도 감각이 떨어지면 불량품이다. 고객은 유행을 선도하는 신식 기술자를 원한다. 미용실은 골동품 매장이 아닌, 유행을 선도하는 곳이어야 한다. 고객은 패션 리더가 되고 싶다. 강물은 흐른다. 강 위에 떠가는 고객을 멈춰있는 강둑에서 바라보면 뒷북치기 마련이다. 고객의 변화 속도 보다 빨라야고객을 리드할 수 있다.
영업은 경제학이 아니고 심리학이다.
남편이 여자의 심리를 모르면 아내의 행복은 없다. 부모가 자녀의 심리를 알아야 자녀가 행복해진다. 경영자는 고객을 마음을 꿰뚫어야 사업에 성공한다. 상품이 부족했던 생산자시대에는 경제학이 통했다. 하지만 상품이 넘쳐나는 소비자시대에는 심리학으로 통한다. 현대 경영학의 핵심은 통계학과 심리학이다. 심리학은 개인의 마음을 꿰뚫는다면 통계학은 대중의 마음을 간파한다.
경쟁자가 많으면 매출이 줄까?
경쟁자가 많아야 시장이 활성화 된다. 당연한 이치다. 아마추어는 경쟁자가 늘어나면 가격인하를 생각한다. 바보 같은 짓이다. 가격을 내려서 영업이 활성화 된다면 모두 저가전략을 펼치면 될 터인데 왜들 실패하는가? 경쟁이 심화되면 오히려 시장 은 활성화된다.
미용실을 방문하는 인구도 자연히 늘어난다. 여기서 중요한 것은 시장은 나눠먹기가 아니라 승자독식의 원리가 작용한다. QSC를 차별화하면 매출은 오히려 늘어난다. 시장에는 유인효과가 작용한다. 선두자의 법칙, 독점의 법칙이 존재함을 명심하라. 고객은 오로지 1등만을 기억한다. 1등의 영업 철학은 ‘고객이 원해서’다.
Beauty Magazine. 2013. 1
저작권자 ⓒ 미용마케팅연구소 무단 전재-재배포 금지 본 컨텐츠를 블로그, 개인홈페이지 등에 게재하길 원하시는 분은 컨텐츠 하단에 있는 출처 이미지를 반드시 게재하시고, 해당기사의 링크를 걸어주시기 바랍니다. 출처를 밝히지 않거나 기사를 재편집하여 올린 블로그, 개인홈페이지에 대하여는 합법적인 절차에 따라 그 책임을 묻게 되며, 이에 따른 불이익은 책임지지 않습니다. 기타 기사 게재에 관하여 미용마케팅연구소 관리자에게 문의 주시기 바랍니다. 출처: 미용마케팅연구소(http://www.hairang.co.kr)
(주)미용마케팅연구소 / 박창준 소장
T.02-562-4567
|
