너도나도 불황이란다. 시장은 파도처럼 늘 호황과 불황을 반복한다. 시장에 끝없는 호황이나, 영원한 불황은 없다. 호황이 있으면 불황이 있고 불황이 있으면 호황도 있다.
시장은 변화한다.
새로운 기술과 서비스. 새로운 상품을 갈구한다. 인간은 익숙한 것을 좋아하는 회귀본능이 있지만, 동시에 항상 새로운 것을 찾는다. 그래서 부부간에 권태기가 존재한다. 익숙함에 대한 편리함과 새로운 것에 대한 흥분은 영원한 딜레마다.
진화의 시작
영국의 BBC 방송은 죽기 전에 가봐야 할 50곳을 선정했다. 그 중 33위가 남태평양에 위치한 에콰도르의 갈라파고스 제도이다. 갈라파고스의 가장 큰 섬은 이사벨라섬이며, 123개의 섬으로 이루어진 군도다. 현재는 약 1만 명의 사람이 살고 있지만 1535년 발견 당시에는 커다란 거북이가 많이 살고 있었다. 에스파냐어로 거북을 갈라파고스라고 한다.
1885년 가을에 찰스다윈은 갈라파고스에 도착했다. 다윈은 갈라파고스에 사는 모든 거북은 모습이 다 같은 줄 알았다. 파티에 참석한 어느 날. 총독에게서 갈라파고스의 거북이 다르다는 걸 전해들은 다윈은 깜짝 놀랐다. 다윈은 여기서 진화론을 생각했다. 섬의 환경이 다르면 진화과정도 달라지게 된다는 것을…… 종의 기원을 쓰게 된 동기가 여기서 시작되었다.
인간은 사춘기가 되면 이성에 ‘관심’을 갖게 된다. 어떤 대상에 관심이 생기면 그 대상에 대한 ‘관찰’이 시작된다. 이리저리 요리조리 관찰 후 합의가 되면 ‘관계’을 맺는다.
3관법이란?
살롱을 운영하는 원장님과 컨설턴트의 창조물
경영자라면 당연히 지금의 방법보다 더 나은 경영기법을 찾게 마련이다. 경영자 스스로 공부해서 새로운 경영전략을 수립하고 발전할 수 있지만, 인간의 능력에는 한계가 있다. 전문가가 필요할 때 그 전문가를 찾아서 지도편달을 받는다면 큰 도움이 될 것이다.
관심
사춘기가 되기 전에는 이성에 대한 관심이 거의 없다. 그 이유는 성적으로 성숙되지 않았기에 성에대한 관심이 거의 없는 상태다.
경영자도 마찬가지다. 경영에 대하여 제대로 눈뜨지 못하면 주먹구구식의 경영으로 일관하면서도 무얼 모르는지 알지도 못하고 관심도 없는 시기다. 미성숙의 단계에서는 관심이 없다.
관찰
신체가 성숙하게 되면 이성에 눈 뜬다. 즉 관심이 생긴다. 서로 관찰해서 합의되면 관계를 맺어 부부가 된다.
원장이 경영에 눈 뜨면 컨설턴트를 찾거나 프랜차이즈를 찾는다. 컨설턴트도 살롱과 경영자를 관찰하고 관계를 맺을까? 말까? 면밀하게 관찰하게 된다. 서로 합의가 되면 계약을 맺고 컨설팅을 수행한다.
관계
서로가 확신이 서면 둘은 결혼을 한다. 그 결과 새로운 창조물(자녀)을 생산한다. 적절한 시기에 이성에 대해 관심을 갖고 만남을 시작한다. 연애라는 관찰과정을 거쳐 합의에 도달하면 관계를 맺는다. 이러한 순리를 벗어나 부적절한 시기나, 서로의 합의가 도출되지 않은 상태에서 관계가 형성되어 출산을 한다면 불행의 창조가 시작된 것이다.
성공으로 가는 3관법
체계적인 경영에 관심이 생겼다면, 컨설팅회사나 프랜차이즈를 찾게 된다. 관심은 의도적으로 발생하는 것이 아니라 자연적인 현상이다. 어린이가 사춘기가 되면 저절로 이성에 관심이 생기는 것처럼. 관심의 단계에서는 본인의 의지는 크게 중요하지 않다.
관찰의 단계에서 행복과 불행이 시작된다. 누구나 상대에게 좋은 이미지를 주려고 한다. 여기서 제대로 관찰하지 못하면 불행의 씨앗이 싹튼다. 많은 사람이 관찰의 단계에서 실패한다. 포장된 상대를 관찰의 단계에서 실상을 정확하게 파악하는 실력을 키워야 한다. 관찰력이 떨어져 사기를 당하거나 다단계 회사에 입사하는 경우가 허다하다.
관찰력이 높은 사람도 자기가 잘 모르는 분야에서는 속임수를 당하기 쉬우니 각별한 주의를 요한다. 관찰 단계에서 성공한 사람은 행복을 보장 받는다.
컨설팅회사나 프랜차이즈를 선택하는 과정에서 면밀하고 세심한 관찰력으로 성공을 보장받기 바란다.
고객을 꿰뚫어보는 3관법 활용방법
이러한 관심, 관찰, 관계의 3관법은 기존의 고객에게도 해당하지만, 특히 신규 고객에게 더더욱 큰 효과를 발휘할 수 있다. 고객이 살롱을 방문하면, 가장 먼저 ‘관심’을 갖고 인사를 하며 아는 척을 하자. 처음 방문한 고객이라도 살롱의 친근함에 좀 더 편하게 대기할 수 있을 것이다.
그리고 관심을 갖다 보면 자연스레 ‘관찰’을 하게 되는데, 고객이 어떤 헤어 스타일을 하고 왔는지, 어떤 색상의 의상을 입었는지, 어떤 음료를 마시는지 등을 관찰하고 기억하자. 시술 도중에 이러한 내용으로 대화를 이어나가면 고객과 더욱 친숙해질 수 있다.
한 예로 시술 중 고객에게 가르마 방향을 물어보곤 하는데, 만약 조금의 관심과 관찰이 있다면, 그 기억으로 고객이 원하는 스타일을 알아서 시술하고 마무리 할 수 있을 것이고, 고객은 살롱을 더욱 신뢰하며 ‘나와 잘 맞는다’고 생각할 것이다. 시술이 끝나고 나갈 때에도 고객별 캐비닛번호가 없는 살롱에서는 외투와 가방을 다른 고객과 혼동하지 않고 꺼내준다면, 고객은 작은 부분에서도 큰 감동을 받을 것이다.
이러한 관심과 관찰로 인해 그 고객은 지속적으로 우리 살롱을 방문할 것이며, 담당 디자이너와의 친밀한 ‘관계’를 맺어 오랜 단골 고객이 될 것이다. 이 3관법으로 새로운 고객을 창출해내자.
(아모스2009/4월호- 3관법으로 불황에서 진화하라!)
㈜미용마케팅연구소장
비너세움사관학교교장
대표 박창준
http://www.hairang.co.kr
02-562-4567. 011-360-9933
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