미용마케팅연구소

고객수의 자연감소율은 외부요인과 내부요인이 있습니다. 외부요인은 경영자의 노력으로 통제 불가능한 요인으로 이사, 사망, 경쟁사, 경제상황 등이 있습니다. 통계상 우리나라의 연간 이주율과 사망률을 합하면 약 23% 정도인데 이 수치는 신규고객 증가가 없으면 자연적으로 고객이 23% 감소한다는 것을 말합니다.

미용실을 경영하다 보면 고객 데이터는 늘어나는데 매출은 정체 내지 감소하는 상황을 경험합니다. 기존고객이 경쟁 미용실로 이동하지 않았다 해도 신규고객이 지속적으로 증가하지 않으면 자연감소율로 인해 매출은 감소할 수 밖에 없습니다. 고객수의 자연감소율은 생각보다 크기 때문에 적극적으로 신규고객을 확보해야 합니다.

BMI 미용마케팅연구소는 신규고객을 발굴하고 단골고객으로 유도하기 위한 신규고객 발굴 5단계 전략을 수립하고 있습니다.

1단계 - 상권 내 미용실의 고객 층을 분석하고 예측한다.
2단계 - 분석하고 예측한 고객의 정보를 획득(확보)한다.
3단계 - 획득한 고객정보를 분석하여 신규고객을 유치한다.
4단계 - 첫방문한 고객을 철저히 관리하여 재방문을 유도한다.
5단계 - 재방문한 고객을 단골고객으로 만든다.

이러한 신규고객 발굴 5단계 전략은 과학적인 정보수집 능력과 정보분석 능력 그리고 고객의 마음을 잡는 마케팅 능력이 조화되어야 성공할 수 있습니다.

기존고객이란 이용하던 미용실을 지속적으로 이용하는 단골고객을 말합니다. 한 미용실을 3회 이상 방문해 서비스를 받아야 기존고객으로 인정되며 미용실에 대한 높은 충성도를 지니고 있습니다. 첫방문하여 만족스러운 서비스를 받고 갔다 해도 재방문율이 낮기 때문에 지속적으로 관리하여 재방문을 유도하는 것이 중요합니다

기존고객을 잘 관리하는 것만으로도 새로운 고객유치에 소요되는 비용의80%를 절감하는 효과를 볼 수 있습니다. 충성도가 높은 기존고객이 입 소문을 내는 구전광고는 신뢰도가 높을 뿐 아니라 신규고객을 유치하는데 중요한 역할을 합니다. 데이마케팅(생일·결혼일·명절 등), 문화마케팅(영화티켓·공연티켓 등), 이익마케팅(포인트제도.멤버십제도 등), 감성마케팅(음악·향기·음료 등)으로 기존고객의 충성도를 높인다면 매출증대효과를 볼 수 있습니다.

BMI 미용마케팅연구소는 기존고객을 대상으로 펼칠 수 있는 강력한 마케팅 기법인 CTM(고객추적마케팅)을 도입하여 고객을 철저하게 관리합니다. 데이터베이스 마케팅을 토대로 고객의 기념일은 물론 방문 예정일까지 예측하여 경쟁 미용실로의 이탈을 미리 막아줍니다.

일정기간 동안 방문을 중단한 고객을 휴면고객이라고 생각하는 경향이 있는데 생존해 있는 동안 미용서비스를 중단한다는 것은 불가능하기 때문에 사실 휴면고객이란 타 미용실로의 이탈고객을 말합니다. 조사에 의하면 미용실 고객은 보통 3곳을 지정해서 서비스를 받는 것으로 나타나 어느 미용실이나 휴면고객은 있습니다.

휴면고객은 관리만 잘하면 다시 방문할 확률이 높은 사람들이며, 신규고객 유치에 들이는 비용의 30% 정도로 재방문을 유도할 수 있습니다. 당장 반응이 없더라도 장기적으로 관리하여 생일, 결혼일, 연말연시 인사 등의 지속적인 관계를 유지해 간다면 재방문 확률이 높아질 것입니다. 또한 고객의 욕구에 맞춰 새로운 스타일을 제안하는 등 관심을 표현할 필요가 있습니다.

휴면고객을 효율적으로 관리하기 위해서는 휴면고객을 정확히 분석해서 관리해야 합니다. 부정확한 정보를 가지고 관리한다면 비용만 소모되는 결과를 가져옵니다. BMI 미용마케팅연구소는 휴면고객관리 첨단마케팅기법인 LCTM(휴면고객추적마케팅)을 도입하여 휴면고객을 과학적이고 효율적으로 관리하고 있습니다. 고객의 나이와 성별에 따라 1단계 120일 휴면관리, 2단계 180일 휴면관리, 3단계 240일 휴면관리, 4단계 300일 휴면관리, 5단계 360일 휴면관리로 휴면고객의 재방문율을 높이고 있습니다.